Inbound Marketing e l’evoluzione del Marketing

Inbound Marketing, cos’è? Continuando con l’argomento trattato in precedenza, vorrei oggi parlare nella maniera più concisa e chiara possibile di quella che è stata l’evoluzione della pubblicità e della comunicazione partendo dalla prime forma di inserzione pubblicitaria sino ad arrivare ad oggi.

Andando indietro nel tempo risulta difficile trovare o definire quale sia stata la prima forma di pubblicità.

Sicuramente già i Greci utilizzavano le insegne fuori dalle botteghe per attirare le persone. Anche i venditori ambulanti usavano le loro capacità verbali con lo scopo di convincere i passanti all’acquisto della loro merce.

Un altro esempio di antiche forme di promozione può essere quello delle scritte sui muri ritrovate a Pompei che “pubblicizzavano” eventi o spettacoli.

La strada che porta da quelle primitive forme di reclame alle inserzioni dinamiche di oggi (sono una forma di advertising che si adatta in base a chi la guarda) è lunga e piena adattamenti ed evoluzioni in base alla situazione storico-culturale.

La prima grande rivoluzione è stata la stampa 📜, grazie all’invenzione di Gutenberg nel XV secolo.

Infatti da questo momento in poi la pubblicità ha cominciato ad evolversi in maniera sempre più frenetica. Prima con qualche annuncio all’interno delle prime stampe sino ad arrivare alla stampa dei primi cartelloni e manifesti con scopo chiaramente promozionale.

Ulteriore passo in questa evoluzione è stata l’introduzione prima della radio e poi della televisione. Sicuramente il cambio di rotta più incisivo è stato quello della televisione, che ha permesso al marketing in generale di esprimersi in una maniera completamente nuova.

Ricordate il Carosello della TV Italiana? Un format televisivo che faceva della pubblicità una forma di intrattenimento.

Fattore da non trascurare nella comunicazione è stato, in quel periodo, l’introduzione dello Storytelling legato appunto alla promozione di prodotti e servizi.

Differenze tra ieri e oggi nella pubblicità

Quali sono le grosse differenze tra queste forme di pubblicità e quelle di oggi?

Ne voglio elencare tre che per me sono quelle fondamentali:

La prima grossa differenza sta nel messaggio che prima era rivolto ad una moltitudine di individui e quindi era più generico.
La seconda grande differenza è data dalla frequenza con cui avveniva la comunicazione, nel senso che i mezzi usati erano molto limitati nel loro numero e nella possibilità di colpire il target adatto.
Terza grande differenza, forse anche il più grosso limite per il vecchio concetto di pubblicità, era l’utilizzo e la fruizione di dati. Non era possibile avere accesso alla moltitudine di informazioni a cui è possibile accedere oggi.

Ci sono sicuramente molti altri fattori che differenziano la “vecchia” pubblicità dalla “nuova”, ho deciso di considerare solo questi tre perché mi sono d’aiuto ad introdurre un argomento che per me è centrale per definire la pubblicità e la comunicazione ai giorni nostri, parlo dell’ Inbound Marketing.

Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è il concetto che meglio descrive e definisce la pubblicità come oggi è giusto concepirla, questa forma di Marketing si riferisce soprattutto al Mondo Digitale ma concettualmente è la definizione migliore di quella che dovrebbe strategicamente essere la miglior forma di vendere un prodotto o un servizio ai nostri giorni.

Cos’è l’Inbound Marketing? Il termine è stato coniato nel 2005 da Hubspot (un’impresa che produce software) e si riferisce ad un metodo di Marketing che ha come obiettivo il farsi trovare dal cliente e non, come era stato in precedenza, nel trovare il cliente.

Cerco di spiegarmi meglio: l’Inbound Marketing non vuole interrompere con il suo messaggio la normale fruizione di contenuti così come fa ad esempio la pubblicità in Tv, ma vuole creare un contenuto che sia d’interesse per il fruitore.

Non è assolutamente orientato al prodotto ma è orientato al target di riferimento.

Il messaggio che ne deriva quindi è che il prodotto sia la soluzione ad un problema, la promozione diventa informazione e il prezzo diventa il valore che viene dato al mezzo per risolvere un problema.

Sicuramente al centro di questa maniera di approcciarsi alla vendita è il Contenuto, questo deve essere di valore e utile ed interessante per il fruitore.

L’Inbound Marketing è una strategia che vuole accompagnare le persone lungo tutto il processo di acquisto, dal primo approccio al prodotto fino alla fase finale, che idealmente è una fase che va ben oltre la vendita in quanto vorrebbe che il consumatore dopo l’acquisto si faccia promotore in prima persona verso i nuovi acquirenti.

Ovviamente per far si che questo riesca la comunicazione deve per forza essere multicanale e deve prevedere più fasi in base alla consapevolezza verso il prodotto/servizio sempre più specifica da parte del target.

Funnel

Da qui il concetto di Funnel (imbuto) che vuole descrivere tutte le fasi che accompagnano il processo di acquisto.

Le fasi principali di un Funnel in una strategia di Inbound Marketing sono:

ATTRAZIONE – INTERESSE – CONVERSIONE – FIDELIZZAZIONE

Ad oggi ci sono diverse strategie di Inbound Marketing e molte prevedono un Funnel con molte più fasi che queste quattro.

Un Funnel molto efficace e molto utilizzato soprattutto per le startup è il cosiddetto Funnel dei Pirati: A.A.R.R.R., chiamato così dal suo ideatore ( Dave McClure) perché la sua sigla ricorda il verso di un pirata 😁😁 aarrr.

Questa sigla indica:

Acquisition (Acquisizione)
Activation (Attivazione)
Retention (Ritenzione)
Revenue (Monetizzazione)
Referral (Passaparola)
Diamo una veloce spiegazione per gli step di questo Funnel e magari più in avanti cercherò di trattarlo più approfonditamente per non dilungarmi troppo.

Fasi del Funnel dei pirati

La prima fase è l’acquisizione, concetto simile se non identico alla Attrazione.

Fase in cui, dopo aver attirato l’attenzione di un determinato Target (awareness),si cerca di attrarlo. Un esempio può essere la visita al sito (guarda il mio articolo sull’importanza di avere un sito web).

L’attivazione è la parte del processo dove parte del pubblico acquisito compie azioni in maniera attiva ( come ad esempio l’iscrizione alla newsletter ).

Ritenzione, la traduzione in italiano non spiega bene il concetto.

La retention è lo step in cui, dopo le prime fasi di interesse e azioni attive, una parte di utenti “ritorna” ad esempio fa una seconda visita al sito.

Il quarto step di questo Funnel è la vera e propria monetizzazione dell’utente che compra il nostro prodotto o si abbona al nostro servizio.

Il Passaparola è la fase in cui gli utenti cominciano a parlare con i loro conoscenti del prodotto/servizio e si fidelizzano.

Parte fondamentale di tutti i funnel e del Inbound Marketing in generale sono i dati.

Senza i dati a tutte queste strategie mancherebbe la loro principale fonte per correggere e implementare le varie fasi.

Conclusioni

Spero di aver trattato l’evoluzione della pubblicità in maniera abbastanza esauriente. Non voglio dilungarmi più del dovuto quindi mi riprometto di riprendere più in avanti l’approfondimento di alcuni argomenti trattati.

Se hai letto fino a qui ti ringrazio per l’attenzione. Spero di essere stato chiaro e non troppo pesante.

Se hai dubbi o se pensi che non abbia espresso bene qualcuno dei vari passaggi scrivimi pure o lascia un commento.

Un saluto 👋, a presto

Carlo