Qualche tempo fa sono stato contattato da un Consulente che mi ha chiesto di collaborare. Il suo obiettivo era aumentare le richieste di consulenza e, ovviamente, il suo fatturato. Premetto che il servizio offerto era ed è tutt’ora un servizio di altissima qualità.
Facendo delle modifiche su come veniva presentata la sua offerta siamo riusciti in pochi mesi ad aumentare il fatturato di circa il 50%.
In questo articolo cercherò, in breve, di analizzare con voi questo caso studio.
Vi mostrerò come diversificare (sempre mantenendo il focus sul target) e presentare in maniera differente la propria offerta possa portare dei miglioramenti evidenti in termini di entrate.
Situazione iniziale
Quando abbiamo cominciato a collaborare, il modello di business del mio cliente era basato su un solo servizio con una sola offerta. Anche la scelta del target e la maniera di comunicare era molto generica.
Il servizio era di altissima qualità ma le carenze sovraesposte limitavano la capacità di attirare il giusto target e fidelizzare i clienti già presenti.
La presenza di una sola offerta limitava il servizio sia in termini di risposta ai bisogni del target sia in termini di esigenze differenti di budget.
Oltre questo, la competizione in costante aumento nel settore della consulenza fa sì che le offerte siano sempre più personalizzate limitando così il campo di azione di chi offre un solo tipo di servizio.
Questi limiti mi hanno portato a riformulare la sua offerta rendendola più flessibile ed attraente.
Strategia Implementata
La strategia implementata si basa sulla diversificazione e sulla presentazione strategica dell’offerta di consulenza.
Prima mossa è stata riformulare l’offerta dividendola in 3 pacchetti: Base, Intermedio e Premium.
L’introduzione dei tre pacchetti è stata fatta per rispondere ad esigenze diverse nel servizio e per rispondere alle diverse esigenze di budget.
Pacchetto Base: Questa soluzione offre il servizio essenziale. Include una valutazione iniziale e raccomandazioni generali. È pensato per coloro che hanno bisogno del servizio ma non si fidano e quindi non vogliono investire più di tanto.
Pacchetto Intermedio: Una soluzione più completa rispetto al Pacchetto Base. Offre servizi aggiuntivi come analisi approfondite, strategie personalizzate e un supporto più duraturo. È pensato per clienti che hanno già familiarità con la consulenza e cercano un livello di servizio più elevato.
Pacchetto Premium: La scelta più completa e costosa. Comprende tutti i servizi del Pacchetto Intermedio più ulteriori consulenze specialistiche, accesso prioritario e supporto dedicato. È perfetto per clienti che cercano un servizio esclusivo e altamente personalizzato.
Perché questa Scelta?
Abbiamo deciso di presentare i pacchetti in modo verticale. Il Pacchetto Premium in cima. Questa disposizione, ovviamente, non è stata casuale. Ha sfruttato diversi principi psicologici per influenzare positivamente le decisioni d’acquisto.
Effetto Ancoraggio: Presentando il Pacchetto Premium per primo, abbiamo stabilito un punto di riferimento elevato. Questo perché? Perché questa semplice presentazione ha reso i pacchetti Intermedio e Base opzioni più accessibili e convenienti. Aumentando di conseguenza la probabilità che i clienti scelgano uno di questi pacchetti (il pacchetto intermedio è oggi scelto nel 70% dei casi).
Percezione di Valore: La disposizione verticale permette di confrontare facilmente le caratteristiche di ogni pacchetto. Evidenzia i benefici aggiuntivi del Pacchetto Premium. Il confronto diretto aumenta la percezione del valore.
Facilità di Confronto: Il layout verticale facilita il confronto rapido dei pacchetti. Riduce lo sforzo cognitivo necessario per prendere una decisione. Si vede chiaramente cosa offre ogni pacchetto. Scegliere quello che meglio soddisfa le proprie esigenze è più facile. L’offerta è diventata più attraente. Il processo decisionale più immediato. La conseguenza è stata un significativo aumento delle richieste di consulenza ed un aumento del carrello medio.
Impatto Psicologico delle Strategie
La strategia implementata ha sfruttato diversi principi psicologici per influenzare positivamente le decisioni d’acquisto dei clienti. Ecco come ciascun principio ha contribuito al successo dell’iniziativa:
Effetto Decoy: L’effetto decoy si verifica quando un’opzione meno attraente viene inserita accanto a due opzioni principali, rendendo una di queste più desiderabile. In questo caso, il pacchetto Intermedio ha agito da “decoy” rispetto al Base e al Premium. La presenza del pacchetto Intermedio ha fatto apparire il Pacchetto Premium come un’opzione di maggior valore, spingendo più clienti a considerare e scegliere l’opzione più costosa.
Percezione di Scelta: Offrire tre pacchetti distinti ha aumentato la percezione di scelta tra i clienti. Far sentire i clienti più in controllo della loro decisione d’acquisto migliora la loro soddisfazione. Se i clienti percepiscono di avere diverse opzioni tra cui scegliere, sono più propensi a trovare un pacchetto che si adatti alle loro specifiche esigenze e budget.
Bias della Recency: Il bias della recency è un principio psicologico secondo cui le persone tendono a ricordare meglio le ultime informazioni ricevute. Disporre i pacchetti in modo che il Pacchetto Premium fosse presentato per primo ha sfruttato questo bias, rendendo più memorabile l’opzione di maggior valore. Dopo aver visto i pacchetti meno costosi, i clienti ricordavano meglio il Premium, che appariva come la scelta più completa e vantaggiosa.
Nudging Verso Scelte Migliori: Il “nudging” è una tecnica che guida i clienti verso scelte migliori senza forzarli. Il Pacchetto Premium in cima mette in evidenza i benefici aggiuntivi. Spinge i consumatori verso opzioni di maggior valore. Di questo ha beneficiato sia il cliente, che riceve un servizio di qualità superiore, sia l’azienda, che ha incrementato le entrate.
Questi principi psicologici hanno creato un’offerta irresistibile. Hanno facilitato il processo decisionale dei clienti e hanno portato a un significativo aumento delle richieste di consulenza e del fatturato.
Risultati Ottenuti
Le strategie descritte hanno portato a risultati straordinari. Hanno superato le aspettative iniziali.
Incremento delle Richieste di Consulenza
Il primo segnale positivo è stato l’incremento delle richieste di consulenza. La chiarezza e la trasparenza della nuova presentazione hanno facilitato il processo decisionale. Hanno portato più persone a scegliere uno dei pacchetti disponibili. Di conseguenza, il numero di richieste è aumentato significativamente, permettendo alla cliente di raggiungere un pubblico più vasto e diversificato.
Aumento del Fatturato del 50%
Aumentando le richieste, ovviamente, è incrementato il fatturato. Il posizionamento verticale dei pacchetti ha spinto molti clienti a scegliere per il Pacchetto Premium o per il Pacchetto Intermedio. Entrambi con un prezzo più elevato rispetto al pacchetto Base. Questo ha aumentato il volume delle vendite. Grazie a questo abbiamo anche beneficiato di un incremento del valore medio di ciascuna vendita.
Feedback dei Clienti
Il feedback dei clienti è stato molto positivo. È stata apprezzata la chiarezza e la flessibilità dell’offerta. I clienti si sono sentiti più in controllo delle loro scelte. I clienti del Pacchetto Premium hanno espresso particolare soddisfazione per il livello di servizio ricevuto. Hanno percepito il valore aggiunto delle consulenze specialistiche e del supporto prioritario. Lo stesso per i clienti dei pacchetti Base e Intermedio. Il risultato? Alto grado di soddisfazione, apprezzamento per la qualità e la personalizzazione dei servizi offerti. Il feedback positivo ha contribuito a rafforzare la reputazione della cliente. Ma la cosa veramente forte è che ha generato un passaparola favorevole, attirando ulteriori potenziali clienti.
